تحلیل اقتصادی با تحلیل اقتصادی از آینده باخبر شوید 
خلاصه کتاب هک رشد از سين اليس و مورگان بروان
غول هایی مانند پینترست، لینکدین، اسپاتیفای، اِورنوت، فیسبوک و اوبر که امروزه نامشان بر تارک دنیای کسب و کار می درخشد با اتکا به خلق محصولی شگفت انگیز و سپس جادو جنبل به جایی که اکنون هستند نرسیده اند بلکه آنان از فنون و روش های هک رشد استفاده کرده اند، اشتباه نکنید هک رشد روشی نیست که تنها برای استارتاپ ها کاربرد داشته باشد بلکه مجموعه های بزرگ و باسابقه ای همچون مایکروسافت و آی بی ام و وال مارت نیز از آن بسیار بهره گرفته اند.
هک رشد شیوه و روشی قدرتمند پیشنهاد می دهد که می توان با استفاده از آن از طريق تشریک مساعی در کارکردهای مختلف و متنوع به کشف فرصت ها پرداخت. اعتقاد بنیادین هک رشد بر این است که بازاریابی امری یک باره و دفعی نیست که برای فروش محصول انجام شود بلکه جزئی جدانشدنی از محصول است.
این روش همچنین درصدد پاسخ دادن به این پرسش است که شرکت ها چگونه می توانند از قدرت اطلاعاتی که برای جمع آوری شان هزینه زیادی کرده اند بهره برداری کنند . مطالعه این کتاب به همه کسب وکارهایی که به دنبال استفاده از روش های مقرون به صرفه تر و مؤثرتر بازاریابی هستند پیشنهاد می شود.
حتما بخوانید : تحلیل اقتصادی چیست؟
بخش ۱: روش کار هک رشد
جان مایه هک رشد عبارت است از شناسايي به صرفه ترین راه های توسعه و گسترش کسب و کار با انجام یک سری آزمایش های رگباری (سریع و پی در پی) در چندین کانال بازاریابی و در مسیرهای مختلف توسعه محصول. با استفاده از این روش می توانید بازاریابی را به جزئی لاینفک از محصولاتتان تبدیل کنید. هک رشد از تکرار و آزمایش های رگباری برای تمرکز دقیق بر خواسته های مشتریان استفاده می کند.
روی هم رفته، بیشتر شرکت ها مایل اند قيف فروششان چیزی شبیه این باشد:
۱٫ بازاریابی کسب
۲٫ محصول فعال سازی
۳٫ مهندسی ماندگاری
۴٫ مدیریت درآمد
معمولا تیم های بازاریابی و فروش تنها بر بالا بردن آگاهی مشتری و افزودن افراد جدید به بالای قیف فروش از طریق برندسازی، تبلیغات و بازاریابی دیجیتال تمرکز می کنند. سپس تیم های محصول و مهندسی وارد عمل شده و ویژگی هایی را ایجاد می کنند که کاربران را شیفته محصول ارائه شده می کند. تیم بازاریابی به ندرت با تیم محصول یا تیم مهندسی تشریک مساعی می کند و در عوض هر تیم بر روی وظایف خود متمرکز می شود.
هنگامی که شرکت نرم افزاری بیت تورنت کارافزار خود را راه اندازی کرد، از روش های سنتی برای آگاه سازی استفاده کردند. آنها کارشان را بی هیچ عیب و نقصی انجام دادند اما یکی از بازاریابان دریافت بهترین فرصت های رشد در انتهای قیف فروش و در استفاده از مشتریان فعلی شرکت قرار دارد. بازاریابان متوجه شدند مشتریان از اینکه این کارافزار دارای نسخه ای پولی با امکانات بیشتر است اطلاع نداشتند. آنها تنها با افزودن دکمه «ارتقاء« به صفحه اصلی آن کارافزار، توانستند درآمد شرکت را ۹۲ درصد افزایش دهند.
هک رشد ماهیتاً رویکردی داده – محور نسبت به رشد دارد. در هک رشد شما داده ها را بررسی می کنید، الگوها را بیرون می کشید، آزمایش هایی را طراحی می کنید که فرضیات شما را ثابت یا رد کند و سپس نتایج را بازبینی کرده و آزمایش های بعدی را طراحی می کنید. این فرایند که از چهار مرحله اصلی تشکیل شده است، چرخهای متصل و پشت سرهم است.
۱٫ تحلیل داده و کنار هم قرار دادن دریافت ها و بینش های مختلف .
۲٫ ایده پردازی
٣. اولویت بندی آزمون ها و آزمایش گری
۴٫ اجرای آن آزمون ها و سپس برگشت مجدد به مرحله تحلیل برای بازبینی نتایج و مشخص کردن گام های بعدی.
۵٫ هک رشد ممکن است تلفیقی از آزمون های بازاریابی سنتی و نوین باشد که شامل چهار مرحله است:
۱٫ تیمِ رشد محور شایسته ای تشکیل دهید.
۲. محصولی غیرقابل چشم پوشی بسازيد.
٣. اهرم رشد خود را بیابید.
۴٫ آزمایش های سریع و پی در پی را در دستور کار قرار دهید.
۱- تیم رشد محور شایسته ای بسازید
حتی بهترین محصولات و ایده ها نیز همان گونه که اغلب اتفاق می افتد، ممکن است به دلیل کوتاهی در اصلاح مداوم از ادامه مسیر بازمانده و به تاریخ بپیوندند. تیم های رشد محور بهترین مانع در برابر این کوتاهی هستند؛ بنابراین نخستین اقدام در فرایند هک رشد، تشکیل تیمی درست و به جاست. شما نیاز به تیمی چند وظیفه ای دارید؛ تیمی متشکل از افرادی که درکی تمام و کمال از استراتژی و اهداف کسب و کار شما داشته باشند. تیم های خوبِ رشد محور معمولا از این سنخ افراد تشکیل می شوند:
۱٫ رهبری باهوش که سنجه ها را تعریف می کند و سپس آن ها را پیگیری می نماید.
۲٫ مدیر محصول که قادر است به مثابه مدیرعاملِ محصول عمل کند.
۳٫ مهندسین نرم افزار که کدنویسی ویژگی هایی را که می خواهید به بوته آزمایش بگذارید، بر عهده می گیرند.
۴٫ متخصصین بازاریابی که افرادی بسیار با تجربه هستند.
۵٫ تحلیلگران داده که برای ایجاد درکی بهتر و فهمی روشن تر داده هایی را از مشتری ها جمع آوری می کنند.
۶٫ طراحان محصول که تغییرات و بروز رسانی هایی را که برای پیشرفت کار مورد نیاز است، اعمال می کنند.
شما همچنین به یک حامی نیاز خواهید داشت که مسئولیت تیم را برعهده بگیرد. این حامی باید دارای قدرت اجرایی زیادی باشد تا بتواند شما را از شر تشریفات اداری (کاغذبازی) نجات دهد. اگر مدیرعامل یا مؤسس شخصا با این تیم رشد سروکار ندارند، حداقل باید مستمرا و مستقیما گزارش کار را به ایشان بدهید.
همچنین در نظر داشته باشید تیم های رشد محور همواره با اصطکاک و تنش های داخلی مواجه خواهند شد. غلبه بر بازخوردهای منفی افرادی که فکر می کنند مالک محصولات هستند ضروری است. به علاوه تعارضات داخلی نیز دور از انتظار نخواهد بود زیرا تیم از افرادی با سوابق مختلف تشکیل شده است. معمولا بهترین راه برای حل این چالش ها این است که تیم تان را تشویق کنید نتایجی را بیابند که به درد کلیت شرکت بخورد. باید اطمینان حاصل کنید همه تصمیم ها براساس مدارک مستدل و مستند گرفته شوند نه بر اساس حدسیات و مفروضات.
هنگامی که تحلیل داده دلیلی موجه برای انجام یک هک فراهم می کند، مقابله با نظرات مخالف آسان تر است، مخالفت با نتایج حاصل از آزمون های خوش ساخت کار بسیار دشواری است و باعث می شود تیغ تعهد احساسی که غالباً افراد نسبت به دیدگاه یا روش خاص خود دارند کُندشود.
۲- محصولی غیرقابل چشم پوشی بسازید
اصل مهم در اثربخش بودن هک رشد این است که بجای محصولی که مشتریان معتقد باشند « بدون آن هم می توان سرکرده»، محصولی «غیرقابل چشم پوشی» وارد بازار کنید. تمام شرکت هایی که از رشد سریع برخوردارند محصولاتی عرضه می کنند که جایگاهی بی بدیل در چشم مشتری دارد.
حقیقت این است که هیچ میزانی از بازاریابی و تبلیغات- هرقدر هم هوشمندانه باشد نمی تواند مردم را وادار کند محصولی بُنجل و وازده و نامرغوب را دوست داشته باشند. اگر پیش از هی کردن اسب رشد، ارزشی بنیادی و اساسی را خلق و سپس مختصاتش را به وضوح معین نکرده باشید، در بهترین حالت به رشدی غیرواقعی و گمراه کننده می رسید و در بدترین حالت با عدم پذیرش از سوی بازار و واپس زدگی مواجه می شوید. بی شک شروعی پرزرق و برق و در بوق و کرنا در جلب توجه اولیه بی تأثیر نیست، اما اگر محصولتان تحسین مردم را برنيانگیزد، استفاده از همه افراد مشهور و کمپین های چند میلیون دلاری جهانی نیز قادر نخواهند بود رشدی پایدار را برای شما تضمین کنند.
برای ساخت محصولی غیرقابل چشم پوشی، باید «لحظه آها» تان را بشناسید لحظه ای که مصرف کنندگان می فهمند محصولتان چه کاری انجام می دهد و چه ارزشی دارد. آن لحظه همان اکسیری است که پذیرندگان اولیه را به کاربرانی حرفه ای و مبلغینی پرشور برای محصول شما تبدیل می کند. یافتن لحظه آها عموما مستلزم ارزیابی دوقسمتی است:
۱٫ از مشتریان فعلی خود نظرسنجی کنید و از آنها بپرسید که اگر محصول شما دیگر نباشد چه میزان سرخورده می شوند. اگر بیش از ۴۰ درصد آنان گفتند«خیلی»، می توانید آن را چراغ سبزی برای رشد تفسیر کنید. در ادامه بپرسید اگر محصول شما از گردونه خارج شود و به هر دلیلی نباشد، احتمالا از چه محصول جایگرینی استفاده خواهند کرد. جواب این سوال اصلاحاتی که باید انجام دهید تا محصولتان از نظر مشتری محصولی غيرقابل چشم پوشی به نظر برسد را عیان خواهد کرد .
۲٫ نرخ نگهداشت ( ماندگاری) محصولتان را بررسی کنید. نرخ نگهداشت عبارت است از تعداد افرادی که در یک دوره زمانی مشخص به شما وفادار می مانند، اگر این نرخ به گونه ای بدون نوسان بالاتر از نرخ ماندگاری رقبایتان باشد، سنجه ای خوب از غیرقابل چشم پوشی بودن وضعیت است.
هنگامی که محصولتان هردوی این آزمایش ها را با موفقیت از سربگذراند، زمان حرکت به سمت انجام آزمایش های رگباری برای شناسایی عواملی است که باعث رشد می شوند. درصورتی که در این آزمایش ها موفق نبوده اید، وسوسه نشوید که حدس بزنید چه ویژگی هایی باید به محصولتان بیفزایید تا آن را جذاب تر کنید. در عوض، باید این سه کار را انجام دهید:
۱٫ از دفتر کارتان بیرون بروید و با مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه در حوزه تخصصی تان صحبت کنید. رصد کنید مشتریان چگونه از محصول شما استفاده می کنند و ببینید چه پیشنهادهایی دارند. اینترنت را رها کنید و با داده های دسته اول دریابید مشتریان واقعا از شما و محصولتان چه انتظاری دارند.
۲٫ چند آزمون تجربی کوچک انجام دهید. جماعتی مشخص را بیابید تا تلفیقی از ویژگی های محصول و پیام های مخابره شده تان را بر رویشان بررسی و آزمایش کنید. این کار به شما کمک می کند تا تشخیص دهید که برای تبدیل شدن به محصولی غیرقابل چشم پوشی به چه چیزی نیاز دارید. برخی شرکت ها متوجه شده اند جایگزین کردن عبارت «مشاهده طرح ها و قیمت گذاری ها» با عبارت «برای نسخه آزمایشی رایگان ثبت نام کنید» میزان ثبت نام را تا ۲۰۰ درصد افزایش داده است.
۳٫ داده های به دست آمده از کاربران و مصرف کنندگان محصولاتتان را عمیقاً بررسی کنید. به دنبال الگوها و دیدگاه هایی باشید که پشتیبان ایده های رشدی باشند که شما می توانید با آن آزمایش کنید. داده هایی را بررسی کنید که چگونگی به مصرف رسیدن محصول شما توسط افراد را نشان می دهد و سپس آن را با تصوری که از نحوه مصرف احتمالی محصول توسط مشتری داشته اید مقایسه کنید. تصویری دقیق از تجربه و رفتار کاربر ترسیم کنید تا بتوانید آن گروه هایی از مشتریان که به طور متفاوت از محصول استفاده می کنند را شناسایی کنید. به دنبال کاربرد های پیش بینی نشده و نا متعارفي بگردید که بتوانید از آن به عنوان دستاویزی جدید استفاده کنید. به عنوان مثال یوتیوب کار خود را به عنوان سایت دوستیابی ویدیویی آغاز کرد. سپس زمانی که مؤسسین دریافتند مردم می خواهند انواع مختلف ویدیوها را به اشتراک بگذارند این سایت عملا تبدیل به بستری برای همه ویدیوهای آنلاین شد.
همه این آزمون ها و بررسی ها باید بر روی کشف لحظه آهایی متمرکز شوند که به مشتریان ارائه می کنید یا می توانید ارائه کنید. هنگامی که از این موضوع آگاه شدید، تیم شما می تواند این لحظه ها را هرچه سریع تر برای مشتریان هرچه بیشتری فراهم کند.
٣- اهرم های رشدتان را بیابید
هک رشد مستلزم این است که در زمان مناسب بر روی اهرم های رشد مناسب تمرکز کنید. قبل از انجام آزمون های رگباری بر روی ایده های رشد بیشتر، شناسایی اهرم های رشدی که نتیجه مد نظر شما را به ارمغان می آورند ضروری است.
هدف صرفا سرعت در آزمایش نیست؛ آزمون های پراکنده و پریشان راهی است تضمینی به سوی اتلاف زمان و تلاش، هک رشد صرفا به معنی آزمودن ایده های مختلف برای یافتن بهترین ایده نیست، بلکه به معنی انجام آزمون های رگباری برای یافتن و سپس بهینه سازی زمینه های مستعد برای رشد فرصت هاست.
به منظور متمرکز کردن انرژی و تلاشتان بر روی آزمون هایی که پیشرفت های چشمگیرتری را برای مجموعه تان به همراه داشته باشند، این مراحل را باید طی کنید:
۱٫ ببینید چه معیارها و سنجه هایی برای رشد محصولتان اهمیت بیشتری دارند و سعی کنید آنها را دریابید. این سنجه ها بسیار متغيرند. به عنوان مثال، اهرم های رشد شرکت ای بِی تعداد فروشندگان، تعداد اقلام فهرست شده، تعداد خریداران و تعداد معاملات موفق می باشند. اقداماتی را شناسایی کنید که مشتریانتان را به سمت لحظه آها نشان هدایت می کند و سنجه های هرکدام از آن مراحل را شناسایی کنید. کسب و کار خود را در خط سیری ساده و پایه ای خلاصه کرده و در جهت آن معیارها حرکت کنید.
یک سنجه کلیدی را برگزینید و آن را «ستاره قطبی» خود سازید. این سنجه «یگانه سنجه حیاتی» شخصی تان خواهد بود. لحظه آها در کارافزار واتس آپ قابلیت ارسال پیام های نامحدود بدون هزینه است. بنابراین، ستاره قطبی این کارافزار تعداد پیام های ارسالی در هر روز است. ستاره قطبی شرکت ایر. بی.ان. بی رزرو اقامتگاه هایی برای گذراندن شب می باشد. مهم ترین سنجه را به عنوان ستاره قطبی خود برگزینید تا به خاطر این در و آن در زدن برای اصلاح معیاری که اصلا اهمیت ندارد از مسیرتان منحرف نشوید.
٣. داده ها و دانسته هایتان را تکمیل کنید، آن هم با بیرون رفتن از شرکت و صحبت کردن بدون واسطه با مصرف کنندگان. ببینید چه اتفاقی می افتد وقتی مردم از محصولتان استفاده می کنند و به چه مسائلی هنگام استفاده از آن بر می خورند. از کاربران نظرسنجی کنید. همچنین در فواصل زمانی مشخص با آنها مصاحبه کنید.
اقدام دیگری که باید برای شناخت اهرم های رشدتان انجام دهید این است که اطلاعات کاربرانتان تا حد امکان همه کس فهم و سرراست باشد. اگر برای سر درآوردن از یافته هایتان به یک تحلیلگر داده نیاز داشته باشید، بعید است اطلاعات کاربران در همه دنیا بتواند به اقدامی مفید ختم شود. یک داشبورد مدیریتی بسازید. یک داشبورد خوب ممکن است در حدود ۳۰ سنجه مختلف یا بیشتر را در خود بگنجاند اما این سنجه ها باید برای وضوح بیشتر در گروه هایی منطقی دسته بندی شوند. به عنوان مثال، ممکن است بخش هایی داشته باشید که سنجه های زیر را در برگیرد:
۱٫ تعداد کاربران یا مصرف کنندگان فعال هفتگی
۲٫ آمار جذب کاربران از طریق پرداخت پول
۳٫ میزان ویروسی شدن (فراگیرشدن)
۴٫ سنجه بهینه سازی موتور جستجو
۵٫ سنجه های محتوا و بازاریابی اجتماعی
۶٫ نرخ فعال سازی
۷٫ ماندگاری و رویگردانی کاربر
۸٫ ارتقا توسط کاربران و گروه های فعال هفتگی
برای یافتن و نظارت بر اهرم های رشد اصلی، شناسایی معادله رشد و سنجه های اصلی جهت بهبود بخشیدن، فراهم کردن ابزار مناسب، جمع آوری داده و گزارش دهی که شامل بازخوردهای مشتریان نیز بشود، گامی ضروری و محکم برای یک هک رشد موفق به حساب می آید. حالا مهیا شده اید که موتور وشدتان را به حرکت درآورید.
۴ – آزمایش های سریع و پی در پی را در دستور کار قرار دهید
شرکت هایی که سریع تریاد می گیرند سریع ترهم رشد می کنند. هرچه آزمایش های بیشتری انجام دهید، بیشتر می آموزید. به همین سادگی. حجم بالای آزمون ها بسیار مطلوب است، زیرا بیشتر آزمون ها نتیجه مدنظر شما را به ارمغان نمی آورند. تنها آزمایش های بسیار اندکی دستاوردهایی شگرف و قابل تأمل به همراه دارند. به یاد داشته باشید که عموما، موفقیت های بزرگ در هک رشد از پیروزی های کوچکی به دست می آید که در طول زمان با یکدیگر درآمیخته اند. بیشتر شرکت ها دریافته اند که بهترین راه انجام آزمایش این است که جلسه ای هفتگی با تیم رشد محور برگزار شود؛ جلسه ای که در آن نتایج آزمون های هفته گذشته بررسی شده و مجموعه آزمون های هفته پیش رو تعیین شود. دستور جلسه باید چیزی شبیه این باشد:
۱۵ دقیقه بازبینی و بروز رسانی سنجه ها
رهبر تیم آخرین اطلاعات در زمینه سنجه «ستاره قطبی» و سایرسنجه های اصلی رشد را بازبینی می کند. این بازبینی باید به نحوی باشد که به همه کمک کند متوجه شوند کارها چگونه پیش می رود. رهبر تیم بر موارد زیر نیز تاکید خواهد کرد:
١. عوامل کلیدی مثبت سنجه هایی که بهبودیافته اند.
٢. عوامل کلیدی منفی – سنجه هایی که بدتر شده اند.
٣. زمینه های تمرکز رشد – قسمت خاصی از تجربه کاربر/ مصرف کننده که تیم بر آن متمرکز است.
۱۰ دقیقه بازبینی آزمون های هفته گذشته
سپس رهبر تیم مروری اجمالی بر آزمون های انجام گرفته در طول هفته گذشته را ارائه می کند. این مرور شامل ارزیابی این موارد خواهد بود:
۱٫ با توجه به سرعت کلی مورد نظر تیم چه تعداد آزمایش انجام گرفته است؟
۲. چند آزمون به تأخیر افتاده و یا هنوز در جریان اند به طوری که نتیجه هنوز بر روی وب سایت قرار نگرفته است؟
۱۵ دقیقه بحث و بررسی
پس از ارائه داده ها، رهبر تیم، تحلیلگران داده و مالکان آزمون ها به سوالات پاسخ می دهند، پیشنهاداتی را برای بررسی بیشتر یادداشت و مطالب فراگرفته شده را دسته بندی می کنند. همچنین چشم اندازهایی برای اقدامات بعدی نیز در این مرحله مورد بحث قرار می گیرند.
۱۵ دقیقه گزینش آزمون های بعدی
رهبر تیم بر اساس بررسی های انجام شده مواردی را برای آزمون های بعدی مطرح می کند. در شرایط ایدئال چند ایده مطرح خواهد شد و سپس در مورد مزایای هر آزمون بحث خواهد شد. رهبر تیم آزمون های هفته پیش رو را انتخاب کرده و برای هرکدام «مالک» ی تعیین می کند که آزمایش را اجرا و مدیریت خواهد کرد.
۵ دقیقه بررسی سلامت شریان ایده پردازی
در پایان جلسه، دقایقی را صرف بررسی سلامت شریان ایده پردازی کنید. رهبر تیم باید از این فرصت برای ترغیب و تحریک تیم برای تولید ایده های تازه بهره بگیرد.
برگزاری جلسات هفتگی تیم رشد محور به روشی که ذکر شد راهی مطلوب برای تداوم هک رشد در مجموعه شما است. توجه داشته باشد که تمرکز این جلسات بیشتر بر روی اجرا و پیگیری است تا بر روی ایده پردازی . شما می توانید جلسات مجزایی به صورت ماهانه برای ایده پردازی برگزار کنید.
معمولا بیشتر شرکت ها مايل اند جلسات تیم رشد محور را در روز دوم هفته برگزار کنند. این به شما فرصت می دهد نگاهی به آزمون ها انداخته و داده های خود را برای جلسه سرجمع کنید. می توانید داده ها را به همراه دستور جلسه روز بعد برای اعضای تیم نیز بفرستید تا همه از قبل فرصت مطالعه اطلاعات را داشته و آماده بحث و بررسی باشند. اگر به عقیده شما این کارها خیلی زمان بر است، جلسات خود را هر دو هفته یک بار برگزار کنید.
هک رشد با سرعت حیرت آوری باعث پیشرفت های چشمگیر می شود. گاهی اوقات یک هک می تواند در عرض تنها دو هفته کار مداوم، یک ایده خام را به محرک رشد تبديل کند؛ این مدت زمان صرف شده بر روی بررسی مقدماتی داده ها و نخستین جلسه تیم را نیز در بر می گیرد. یکی از محسنات هک رشد این است که حتی آزمون های ناموفق نیز می تواند باعث یادگیری قابل توجهی در زمانی بسیار اندک شود.
بخش ۲: کتابچه راهنمای هک رشد
برای اجرای هک رشد ، آزمون هایی را برای یافتن نحوه تحریک و تسریع رشد در تمامی بخش های قیف فروش انجام دهید. رمز کار این است که برای شناخت عاملی که رشد را نه تنها برای بدست آوردن مشتری جدید بلکه در تمامی بخش های قیف فروش فعال می کند، آزمون هایی قابل اجرا طراحی کنید. هک رشد به شما کمک می کند پیروزی و موفقیت را در هر جای ممکن در کسب و کارتان و یا در چرخه عمر مشتری تان بیابید.
۱٫ جذب مشتری
۲. فعال سازی
٣. ماندگاری
۴٫ درآمد
۱- جذب مشتری
مسلما هر شرکتی به جذب مشتریان جدید تمایل دارد. مسئله مهم این است که جذب مشتریان جدید چه هزینه ای دارد و آیا ارزش ماندگاری این مشتریان از هزینه های جذب شان بیشتر خواهد شد یا نه. فرایند هک رشد باید به شما کمک کند مقرون به صرفه ترین روش های جذب مشتریان جدید را بیابید . سپس در جهت پیشبرد رشد حداکثر استفاده را از این اقدامات بنمایید.
بهتر است [فرایند] جذب مشتری در هک رشد را رویکردی سه – مرحله ای در نظر بگیریم:
۱٫ به دنبال پیامی همخوان با بازار باشید تا بتوانید محصول خود را به گونه ای توصیف کنید که به دل مشتری بنشیند.
۲٫ آمیخته کانال/ محصول را بهینه کنید و یک یا دو کانال اصلی را یافته و بر روی آن متمرکز شوید.
٣. سپس به دنبال روش های هوشمندانه ای باشید تا ساختارهای بازاریابی ویروسی را جزئی از محصول کنید.
برای اجرای این روش سه مرحله ای، اقداماتی که انجام می دهید ممکن است شامل موارد زیر باشد:
۱٫ آن قدر آزمایش کنید تا دریابید چگونه پیام بازاریابی خود را گیرا و متقاعدکننده سازید. اینگونه، پیامتان به دل افرادی که به صورت بالقوه ممکن است بهترین و سودآورترین مشتریانتان در آینده باشند خواهد نشست. بهترین مثال از این حرکت، استیو جابز بود که آی پاد اولیه را تنها یک ام پی تری پلیر پیشرفته توصیف نکرد. در عوض، محصول جدید اپل در سال ۲۰۰۱ را با عبارت «یک هزار آهنگ در جیب شما» متمایز ساخت به همین ترتیب، شما باید پیام های بازاریابی تان را دائما اصلاح کرده و با آزمون هایی پی درپی بهترین زبان را برای توصیف محصولتان بیابید. باید دائما آزمایش کنید و به دنبال زبان مناسبی بگردید که پیام بازاریابی شمار برای مشتریان احتمالی خوشایند و گیرا و متقاعدکننده نماید.
٢. آزمون هایی را اجرا کنید تا بتوانید یک یا دو کانال اصلی را برای تمرکز و انكا شناسایی کنید. این کار به شما کمک می کند تا مجبور نباشيد از هرکانال پیام رسانی که دم دستتان رسید استفاده کنید. گاهی اوقات بازاریابان از چندین کانال استفاده می کنند اما عموما برای هر محصول تنها یک یا دو کانال وجود دارد که جواب می دهد. به گفته لری پیج، مؤسس و مدیرعامل گوگل: « بهتر است به جای پیکان های بیشتر، خدنگ هایمان را فربه تر نماییم.» کانال های پیام رسان در سه شکل مختلف ویروسی و ارگانیک و پولی وجود دارند و شما برای انتخاب کانال باید سوال های زیر را از خود بپرسید:
· آیا مردم برای یافتن راه حل در اینترنت جستجو می کنند؟
· آیا کاربران فعلی از طریق دهان به دهان اطلاعاتی را به اشتراک می گذارند؟
· آیا داشتن کاربران بیشتر تجربه را بهتر می کند؟
· آیا کاربران مدنظر من، در بسترهای دیگر نیز فعال اند؟
· آیا کاربران جدید دارای ارزش ماندگاری و وفاداری بالایی هستند؟
بر اساس پاسخ هایتان، برخی از کانال ها و بسترها کاملا مناسب به نظر خواهند رسید. در گام بعد آزمون هایی را اجرا کنید تا اثربخشی این کانال ها را از منظر مواردی مانند دسترسی و فراوانی و اثربخشی مورد سنجش قرار دهید. آنگاه مرتباً آزمون های مختلفی را برگزار می کنید تا دریابید کدام کانال های پیام رسان برای محصولتان مقرون به صرفه ترین و پربازده ترین هستند. حلقه های ویروسی از مشتریان را طراحی و به بوته آزمایش بگذارید، مانند ماجرای پانوشت ایمیل های هات میل که در آن دریافت کنندگان ایمیل ها ترغیب می شدند ثبت نام کنند. کمال مطلوب هک رشد این است که مشوق هایی را برای مشتریان فعلی لحاظ کنیم تا محصولتان را بدون اینکه هزینه ای برای شما داشته باشد در گفتگوهای دوستانه شان به اشتراک بگذارند. یکی از باورهای غلط رایج این است که شما حلت ویروسی را« ایجاد کرده و رها کنید» تا کسب و کار جدید بدون هیچ تلاشی از جانب شما، به جریان بیافتد. اگر این گونه بود که خیلی خوب می شد اما واقعیت پیچیده تر از این حرف ها است و معمولا برای پویا نگاه داشت حلقه ویروسی نیاز به آزمایشگری های بسیار و اصلاحات دقیق و مداوم خواهد بود. بایستی مشوق هایی را که عرضه می کنید، کلماتی را که برای خوشایند مشتریان جدید به کار می برید و نحوه ایجاد ارزش افزوده را مدام با آزمون و خطا محک بزنید. به ويژه:
· نقش اثر شبکه ای را به بوته آزمایش بگذارید. در اثر شبکه ای هرچه تعداد افراد بیشتری از محصولتان استفاده کنند، محصول شما بهتر می شود. به عنوان مثال هر چه افراد بیشتری در یک رسانه اجتماعی وجود داشته باشند آن رسانه محبوبیت بیشتری پیدا می کند.
· چگونگی ایجاد مشوق هایی بهتر برای به اشتراک گذاری که همسو با ارزش های بنیادی محصولتان باشد را به بوته آزمایش بسپارید.
· روش هایی را به بوته آزمایش بگذارید که دعوت به اشتراک گذاری را از حرکتی فوق برنامه و صرفا دلبخواهی، به بخشی جدانشدنی از تجربه هر کاربر تبدیل نمایید.
· این موضوع را آزمایش کنید که چگونه کسانی که از طريق دعوت به وب سایت شما می آیند نسبت به آن هایی که به طور اتفاقی از وب سایت شما بازدید می کنند می توانند از تجربه بهتری برخوردار شوند.
به آزمودن ادامه دهید. اکثر هک های جذب مشتری که موفقیتی شگفت اور داشته اند، غیرمنتظره و غیرقابل پیش بینی بوده اند. دست از آزمودن برندارید.
اینکه فرایند به دست آوردن مشتری حتی المقدور مقرون به صرفه باشد بسیار خوب است و تمام شرکت ها همیشه باید در تلاش باشند برای کاهش هزینه جلب مشتریان جديد، بر آتش بازاریابی دهان به دهان بدمند. فرایند هک رشد برای کمک به کشف سودآورترین روش های به دست آوردن مشتریان جدید و سپس بهینه سازی آن تلاش ها برای پیشبرد رشد طراحی شده است. مادامی که همخوانی مابین محصول و بازار را برقرار نکرده اید نباید دواسبه برای به دست آوردن مشتری در مقیاس وسیع بتازید. مقصود ما از همخوانی مابین محصول و بازار این است که نه تنها محصول خوبی دارید بلکه محصول شما هوش از سر بازار هدف می برد.
۲- فعال سازی
قطعاً جذب تعداد زیادی کاربر جدید سود مند خواهد بود اما باید اطمینان حاصل کنید که این مشتریان پس از جذب منفعل نخواهند ماند. بر اساس مطالعه ای انجام شده، بیشتر کارافزارهای موبایل حدود ۸۰ درصد کاربران تازه خود را ظرف سه روز از دست می دهند و حدود ۹۸ درصد از بازدیدها از وب سایتها منجر به فعال سازی نمی شود؛ بنابراین مشخص است بسیاری از شرکت ها ماجرا را درست نفهمیده اند.
هیچ راهکار واحد و همگانی برای بهبود روند فعال سازی وجود ندارد. بنابراین تلاش های شما در این زمینه باید تابعی از جزئیات محصولتان باشد، سه حیطه کلی برای آزمایشگری پیش روی شماست:
۱٫ تمامی مراحلی که کاربران جدید را به لحظه آها می رساند، ترسیم کنید و با آزمون دریابید چگونه می توانید این مراحل را تسهیل کرده و پیمودن آنها را آسان کنید. فعال سازی را برای کاربران تازه بی دردسر و ارزشمند کنید.
۲٫ از قیف فروش گزارش بگیرید. گزارشی که در آن نرخ تبدیل هریک از گام های گفته شده را در مسیر حرکت مشخص کند و کاربران را دقیقاً از همان کانالی که از آن به شما رسیده اند، دنبال کنید. به دنبال کشف الگویی باشید که بین کانالها و نرخ فعال سازی جاری و ساری است.
٣. هم با آنها که مراحل را یکی پس از دیگری جلومی آیند و هم با آنها که در هریک از گام ها ممکن است یا پس بکشند مصاحبه کنید و نظرشان را جویا شوید. این گونه می توانید بفهمید چه عاملی باعث غیرفعال شدن می شود. سپس می توانید از این اطلاعات برای ایجاد مشوق های بهتر جهت پیمودن مسیر استفاده کنید.
تجربه نشان داده است هنگامی که از مشتریان نظرسنجی می کنید، عموماً بهتر است این نظرسنجی ها را بسیار مختصر و محدود به حداکثر دو سوال نمایید شاید کمی دور از ذهن به نظر برسد اما به طورکلی نظرسنجی از افرادی که به مرحله بعد می روند اطلاعات مفیدتری نسبت به نظرسنجی از آن هایی که با پس کشیده اند به شما خواهد داد. همین که بپرسید: «چه چیزی شما را مجاب کرد امروز خرید کنید؟» به دنیای اطلاعات شما رنگ و بویی شگرف خواهد بخشید. شایع ترین موانع در مسیر فعال سازی که باید برای پیشگیری از آنها با استفاده از آزمون های متعدد راه حل پیدا کنید این موارد می باشند .
· اصطکاک و سایش: موانع آزاردهنده ای که اجازه نمی دهند کاربران جدید کاری را که می خواهند انجام دهند. وقتی از مشتریانتان بخواهید از هفت خان رستم عبور کنند آنها بیشتر و بیشتر از خود می پرسند که آیا ارزش ادامه دادن دارد یا نه.
· سردرگمی: وقتی پای تجربه کاربر جدید به میان می آید. چه بسا لازم باشد صفحه نخستین مخصوصی برای کاربران جدید طراحی کنید تا از اهمیت و ارتباط محصولتان به زندگی شان مطلعشان نمایید، مجدداً بر روی ارزش محصولتان تأکید کرده و خیلی مستقیم از ایشان بخواهید که دست به کار شوند و کاری بکنند. باید آزمون هایی را پیرامون نحوه بهینه سازی تجربه کاربران جدید اجرا کنید.
· میانه راه رها شدن آن هم کاملا بی هوا: گرچه شاید متناقض به نظر برسد اما اگر گاهی اوقات موانع سنجیده شده ای بر سر راه کاربران قرار دهید برای آن ها بهتر خواهد بود. درصورتی که کاربران جدید را وادار کنید قبل از استفاده از محصول شما مراحلی قابل اجرا اما درعین حال چالش برانگیز و جذاب را دنبال کنند، ممکن است به آنها کمک کند ارزش محصول را بیشتر درک کرده و زودتر به لحظه آها خود برسند. این همان کاری است که سازندگان بازی های ویدیویی انجام می دهند؛ بازیکنان را مجبور می کنند برای بازی کردن در مراحل بالاتر امتیاز لازم را کسب کنند.
روشی مناسب برای بهبود فرایند فعال سازی این است که یک روند آموزشی طراحی کنید که طی آن روش کار با محصولتان آموزش داده شود. به عنوان مثال دراپ باکس به هر کاربری که تور آشنایی اولیه با دراپ باکس را کامل کند ۲۵۰ مگابایت فضای اضافی می دهد. توییتر نیز این کار را به خوبی انجام می دهد. زمانی که یک کاربر جدید ثبت نام می کند، یک برنامه آموزشی را نیز پشت سر می گذارد؛ برنامه آموزش توییتر شامل این می شود که کاربر چگونه تايم لاين شخصی بسازد، چگونه پروفایل خود را مرتب کند و چگونه خبرخوان توییتر خود را از اخبار مد نظر خود پرکند. فرایند عضویت نه تنها افراد را ثبت نام می کند بلکه بر روی ویژگی های ممتاز توئیتر نیز تأکید می کند، بر ارزش آن می افزاید و کاربران جدید را به سمت تجربه لحظه آها هدایت می کند.
دو روش دیگر نیز وجود دارد که باید به عنوان بخش عمده و اساسی فعال سازی بیازمایید:
۱٫ تعدادی پرسشنامه توزیع کنید و از نتایج آن برای یافتن راه های خدمات رسانی
بهتر به مشتریانتان بهره بجویید.
۲٫ ببینید آیا بازی وارسازی (گیمیفیکیشن) کمکی می کند. بازی وارسازی درواقع یعنی جایزه هایی به عنوان مثال پاداش و مزایا را برای افرادی که عملیات مشخصی را انجام می دهند در نظر می گیرند.
پرسشنامه ها و بازی وارسازی ماهیتاً از اشکال مختلف محرک ها برای فعال سازی هستند. آزمایشاتی را با انواع محرک ها اجرا کنید و ببینید چه تاثیراتی بر روی مجموع سنجه هایتان دارند. محرک های مناسب می توانند در ایجاد و بهبود رابطه بين مجموعه شما و کاربرانتان مفید باشند.
٣- ماندگاری
به طور کلی، بالا بودن نرخ حفظ و نگهداری مشتری امری مطلوب و سنگ بنای سودآوری درخور توجه است. هرچه بیشتر مجبور شوید اهمیت بیشتری پیدا می کند. ارزش مرکب ماندگاری زایدالوصف است.
ماندگاری دارای سه نوع یا مرحله می باشد:
۱٫ دوره ماندگاری اولیه: مرحله ای که سعی می کنید کاربر جدید را متقاعد کنید به استفاده از محصول یا خدمات شما ادامه داده یا خدمات یا محصول بیشتری خریداری کند. این دوره ممکن است برای یک کارافزار تنها یک روز طول بکشد یا برای یک محصول خدمات نرم افزاری ۹۰ روز باشد. در این مرحله، آزمایش هایی را در مورد چگونگی بهبود تجربه کاربر انجام می دهید تا آنها مرتباً برای دریافت خدمات بیشتر به شما مراجعه کنند.
٢. ماندگاری میان مدت: مرحله ای که تازگی محصول از بین رفته است و شما در تلاشید استفاده از محصولتان را به صورت عادتی روزمره درآورید. در این مرحله، آزمایش های شما بر سوق دادن کاربران به سمت گنجاندن محصول در برنامه روزانه شان متمرکز خواهد بود.
٣. ماندگاری بلندمدت: در این مرحله دائما به مشتریانتان ارزش بیشتری ارائه می دهید تا آنها را وفادار و ثابت قدم نگاه دارید. در اینجا تیم های رشد آزمایش هایی را برای یافتن راه هایی برای بهبود مداوم محصول از طریق عرضه ویژگی های جدید، بهبود کیفیت یا مؤلفه های جدید انجام می دهند. با این عمل است که محصول شما برای مشتریان فعلی به صورت محصولی غیرقابل چشم پوشی باقی می ماند.
شما همچنین می توانید آنچه «مطالعه هم گروهی» نامیده شده است را در دستور کار قرار دهید. روال کار بدین صورت است که ببینید چند کاربر جدید در طول یک ماه به شما می پیوندند و چه تعداد از آن ها خریدشان را دوباره تجدید می کنند. با بررسی ماندگاری از این طریق، می توانید دریابید تغییرات صورت گرفته در مورد روش عرضه محصولتان به بازار چه تأثیری بر ماندگاری داشته است. اگر متوجه بالا بودن غیرعادی نرخ رویگردانی مشتریانی شدید که در طول کمپین فروش خاصی جذب شده بودند، می توانید به عقب بازگشته و دلیل این اتفاق را بررسی کنید. مطالعه هم گروهی راهی عالی برای شناسایی الگوهای نهفته ای است که ممکن است در غیر این صورت نادیده گرفته شوند. وقتی می فهمید اوضاع حقیقتا از چه قرار است، می توانید شروع به انجام آزمایش برای یافتن راه حل های خوب کنید. ایده های بالقوه برای آزمودن در این زمینه ممکن است شامل موارد زیر باشد:
· تجربه کاربر جدید را از طريق مؤثرتر و جذاب تر کردن پالایش کنید.
· راه های بهتری بیابید تا به کاربر فرصت دهید ارزش های بنیادی محصولتان را تجربه کرده و از آن بهره مند شود.
· محرک هایی را ایجاد کرده و استفاده نمایید تا ارزش درک شده در ذهن مشتری را قوام دهد و مستحکم نماید.
· پاداش هایی ارائه دهید تا استفاده از محصول شما به یک عادت تبديل شود.
· حلقه مشارکت را با افزودن محرک هایی در قالب نوتیفیکیشن های موبایل، ایمیل ها و يا اعلانات داخل برنامه پر و پیمان تر کنید.
· اقداماتی را در دستور کار قرار دهید که ارزش درک شده مزایایی که محصولتان ارائه می دهد را افزایش دهد .
· برنامه هایی تحت عنوان سفیران برند ایجاد کنید که از آن طریق هم بهترین کاربرانتان شناخته شوند و هم مزایای عالی کسب کنند.
· با ارسال ایمیل های تبریک یا در معرض نمایش گذاشتن دستاوردهای اعضای خود، از موفقیت های آنان قدردانی کنید. و سعی کنید رابطه هر مشتری را با شرکت مطابق میل خودش طراحی کنید. به تجربه مشتریان جنبه شخصی داده و آن را پربار سازید.
· در مورد تغییرات قریب الوقوعی که همراه نسل بعدی محصولتان رونمایی خواهد شد صحبت کنید.
· نسخه هایی بهینه سازی شده از محصولاتتان را به کاربرانی دهید که کاربران فعال شما محسوب می شوند.
· مشتریانتان را از طریق برنامه های مستمر آگاه سازی و آموزشی در راستای منحنی یادگیری به پیش ببرید. به مشتریانتان کمک کنید در همان حین که آموزش می بینند به ویژگی های جدیدی که معرفی می کنید دسترسی پیدا کنند.
· به مشتریان غیرفعال ، مشوق های ویژه « ازسرگیری مجدد» پیشنهاد کنید.
۴- درآمد
نهایت آرزوی همه ما این است که ارزشِ مدت زمانی که هر مشتری با ما هست را بالا ببریم. بنابراین، آزمایش هایی را انجام می دهید تا آن ها را متقاعد کنید محصولات بیشتری از شما بخرند. این مسئله چندان سخت و غیرقابل فهم نیست اما بسیاری از شرکت ها به حدی گرفتارند که هیچ گاه زحمت دنبال کردن این روش آسان افزایش درآمد را به خود نمی دهند.
حتما بخوانید : چگونه در اقتصاد آبونمانی موفق شویم ؟
برای هک کسب درآمد:
۱٫ مختصات قیف کسب درآمد فعلی خود را ترسیم کنید. این رسم، تمام مسیری را که توسط مشتری طی می شود در خود می گنجاند. تمامی بزنگاه هایی که در حال حاضر در آن ها کسب درآمد رخ می دهد را پررنگ کرده و فرصت های مغفول مانده را پیدا کنید. نقاطی که در حال حاضر بیشترین درآمد را از آن ها کسب می کنید مشخص کرده و به دنبال نقاط کور باشید.
۲. داده های مشتریان خود را مجددا با مطالعه هم گروهی تقسیم کنید و مقایسه کنید چه میزان درآمد از گروه هایی که از طریق تبلیغات مختلف وارد شده اند کسب می کنید. درآمد میانگین به ازای هر کاربر وسطح تعامل مشتری برای هر بخش را بررسی کرده و سعی کنید الگوها را کشف کنید.
٣. مشتریان خود را با دسته بندی های منطقی یا پرسونایی بخش بندی کنید و ببینید آیا میزان کسب درآمد از گروهی به گروه دیگر تفاوت چشمگیر می کند یا خیر، چه بسا این تجزیه و تحلیل در مورد خواسته ها و نیازها و پیشنهادات تبلیغاتی که می توانید برای افزایش درآمد از هر گروه، به بوته آزمایش بگذارید، ایده های نابی در اختیار شما بگذارد.
۴٫ از نظر سنجی برای کشف فرصت ها استفاده کنید. از مشتریان و کاربران بپرسید چه مزایای بیشتری می خواهند و تلاش کنید دریابید که چقدر حاضرند برای این ویژگی های جدید هزینه بپردازند.
۵٫ پیشنهاد شخصی سازی بدهید. توصیه ها و رهنمودهایی بر اساس خواست و تمایل و اولویت مشتریان به آنان ارائه دهید. این روشی بسیار خوب برای ارائه ارزش بیشتر می باشد و بعید نیست به خریدهای بیشتری بیانجامد . این مسئله اهمیت بسزایی دارد که هنگام تلاش برای یافتن فرصت های بیشتر برای کسب درآمد از مشتریان، از اینکه موی دماغ آنها شويد بپرهیزید. اگر این مسئله را نادیده بگیرید، ممکن است مردم را دل زده کنید. خود همین شخصی سازی چنانچه ناشیانه اجرا شود چه بسا مشتری کاملا زهره ترک کند؛ بنابراین سنجیده عمل کرده و در مورد آزمایش هایی که اجرا می کنید هوشمندانه و حساب شده جلو بروید.
با بخش کوچکی از مشتریان کار را آغاز کنید و تنها در صورت مثبت بودن بازخوردهای اولیه گام های بعدی را بردارید.
باید آزمایش های پیوسته ای نیز برای اصلاح و بهینه سازی قیمت گذاری هایتان انجام دهید. باید همواره بر اساس رفتارهای خرید و محاسبه ارزش طول عمر مشتری آزمایش هایی انجام دهید. علاوه بر این، نظرسنجی ها در مورد اینکه مشتریان حاضرند تا چه حد هزینه کنند نیز در کنار قیمت گذاری متنوعی که کاربران را مخیر به خرید نسخه ساده یا نسخه کامل می نماید، باید لحاظ شود. هنگامی که نوبت به آزمودن قیمت می رسد، نخستین چیزی که به ذهنتان خطور می کند آزمایش بر روی قیمت های پایین تر خواهد بود. به خاطر داشته باشید در جایی که قیمت هایتان را افزایش می دهید نیز آزمایش هایی را انجام دهید و قابلیت های افزوده شده و بسط یافته را نیز در نظر بگیرید. برای بسیاری از کالاها و خدمات، قیمت های بالاتر، آن محصول را در نظر کسانی که به دنبال محصولاتی هستند که در نوع خود بهترین باشند، جذاب تر می کند. این مسئله در تکنولوژی و به ویژه در بازارهای خدمات حرفه ای معمول می باشد، بنابراین در هردو جهت آزمایش هایی را انجام دهید. نکته اینجاست که حتی در صورتی که خدماتی در حوزه اینترنت یا محصولی در حوزه تکنولوژی نمی فروشید نیز ممکن است مشتریان شما آن قدرها که فکر می کنید نسبت به قیمت حساس نباشند و فرایند هک رشد راهی ساده یافتن میزان واقعی حساسیت آنها به قیمت ها فراهم می کند. این مسئله صرفاً در مورد قیمت گذاری محصولات و خدماتی که فروخته می شوند صدق نمی کند، بلکه در مورد تخفیف هایی که برای فعال کردن مشتریان به آنها داده می شود نیز صادق است.
باید این را نیز بیازمایید که آیا قیمت گذاری رایگان محصول می تواند جزئی از گزینه ها باشد یا نه. زمانی که کارافزار تمرین ورزشی در ۷ دقیقه، به صورت غیر رایگان روانه بازار شد، هیچ کس آن را دانلود نکرد. سازندگان بر آن شدند تا محصول را رایگان عرضه کنند در ظرف چند روز تعداد دانلودهای کارافزار به ۷۲۰۰۰ دانلود در روز رسید. نکته قابل توجه اینکه، ۳ درصد از کاربران محصول رایگان ، سپس نسخه پولی آن را خریداری کردند اما همین میزان باعث افزایش ۳۰۰ درصدی مجموع درآمد گردید. در برخی موارد (به ویژه در مورد کارافزارها) ممکن است هیچ گزینه ای به جز ارائه رایگان محصول نداشته باشید. چاره ای جز آزمودن نداريد.
درنهایت باید این نکته را خاطرنشان کنیم که تیم های رشد هیچ گاه نمی توانند به دستاوردهای قبلی خود بنازند و پشت گرم به آنها بیاسایند. در اقتصاد دیجیتالی امروز، ناگزیرید در تمامی حوزه های پیشبرد رشد آزمایش هایی را به صورت مداوم به اجرا درآورديد: جذب مشتری، فعال سازی، ماندگاری و کسب درآمد. حکایت هایی که از پیروزی های چشمگیر و شگفت آور نقل محافل و زبان هاست همه حول این محورها هستند؛ به دنبال رشد بیشتر بودن و نهایت استفاده از موفقیت ها، ربودن فرصت های جدید و ایجاد چرخه مطلوب رشد.
برای اجتناب از موانع رشد چه مجموعه ای چند هزارنفری باشید، چه تیمی یک نفره باید هر هفته آزمایش کنید. تنها از این طریق می توانید به تغییراتی که در بازارتان در حال رخ دادن است واکنش مقتضی نشان دهید. این موانع رشد می توانند براثر اعتماد به نفس بیش از حد، از دست دادن تمرکز، کوتاهی در ورود به بازاری جدید یا درنتیجه نوسان و بی ثباتی کانال و یا هر دلیل دیگری اتفاق بیافتند.
اگر می خواهید قافیه را به رقبا نبازید:
· به دنبال فرصت هایی برای دو پشته کردن باشید تا تمام و کمال از موفقیت های فعلی تان بهره بجویید. اگر پیروزی بزرگی فرا چنگ آورده اید ببینید چگونه می توان منابع بیشتری به پای آن بریزید. پیش ازاین که به سراغ سودای بعدی بروید، از هر پیروزی کمال استفاده را ببرید. بکوشید تا پیروزی بر روی پیروزی بیفزاید؛ آن هم نه یک بار، بلکه برای همیشه.
· برای واکاوی عمیق تر حاضريراق باشید. برای یافتن فرصت های رشید واقعی تان. اگر احساس می کنید دیگر همه چیز را امتحان کرده اید، تجزیه و تحلیل های خود را گردآوری کرده و دقیق تر بررسی کنید. همواره کاستی هایی در داده های شما وجود دارند که اگر برطرف شوند، فرصت های رشد بسیار خوبی را آشکار خواهند کرد. بیشتر بکاوید تا ایده های تازه خودشان را نشان دهند.
· به تدریج کانال های جدید را آزمایش کنید. البته پس از اینکه بر یک یا دو کانال تسلط پیدا کردید. دستیابی به کانال های پیام رسانی بیشتر، به ویژه کانال های اورگانیک (طبیعی) هرگز کاری بیهوده نخواهد بود. آزمایش هایی را با کانال های مختلف اجرا کنید تا همه افراد را سرحال و پای رقابت نگه دارید.
· فرایند ایده پردازی تان را گسترش دهید. اجازه دهید افرادی خارج از تیم رشدتان ایده های جدیدی پیشنهاد دهند. این امکان را فراهم آورید که تمام افراد در مجموعه شما و مشاوران قابل اعتمادتان و افراد دیگر نیز راه های خلاقانه تازه ای برای رشد پیشنهاد دهند. بلند پرواز باشید. به دنبال غنائم و لقمه های بزرگی باشید که گرچه شاید تحقق نیابند اما يحتمل در مسیر حرکت به سمتشان چیزی پیدا کنید که حسابی به دردتان بخورد. هیچگاه گرفتار این ذهنیت نشوید که سری که درد نمیکنه دستمال نمی بندن». چنانچه مایل نیستید کاری بیهوده انجام داده باشید آزمایش هایی را برنامه ریزی و اجرا کنید که شما را به مرحله بعد ببرد.
عقیده ما هک رشد بسیار فراتر از یک استراتژی کسب وکار، یا حتی فرایندی مستمر است. هک رشد یک فلسفه، طرز تفکر و راهی است که می تواند در هرتیم یا شرکتی، صرف نظر از کوچکی با بزرگی آن به کار گرفته شود. امیدواریم شما را ترغیب کرده باشیم که این روش را بکار گیرید. پیروزی های فراوانی برایتان در مسیر رشدی بی وقفه و مستدام آرزومندیم.
هک رشد چیست ؟ (توضیحی خلاصه شده از کتاب هک رشد از سين اليس و مورگان بروان )